ペルソナとは、商品の購入やサービスの利用に関して設定した、最も重要な顧客モデルのことです。マーケティングにおいて活用される概念で、具体的な人物像を設定し、その人物に訴えかけるマーケティングを考案します。
比較される概念としてターゲットマーケティングにおけるターゲットがありますが、ペルソナマーケティングではより具体的な人物像を設定します。ターゲットマーケティングの補完的役割として、ターゲットを細分化し、サブターゲットごとにペルソナを設定するケースが多いです。
例えば、ターゲットが独身20～30代女性、であらわすところを、ペルソナは29歳女性、東京都在住、会社員。趣味はヨガ、食べ歩き、などより具体的にあらわします。場合によっては、仮の名前をつけたり、イラストや写真で容姿のイメージを作ったりして、さらに具体化。イメージを共有できるようにします。
商品の開発やサービスの企画などでは、様々な人物が関わるため、それぞれが、知らず知らずのうちに、自身の価値観を商品やサービスに対するイメージに反映させています。そうしたときに、関係者の認識が共有されないまま企画を進めていくことで、食い違いが起こる可能性も否定できません。あるいは、多くの意見を反映させようとするばかりに、結果として顧客に対して曖昧なアピールしかできず、ニーズを満たせないということもあるでしょう。
ペルソナを設定し具体的な顧客イメージを関係者で共有することで、ペルソナのような人物は何を望んでいるのか？と具体的な人物の視点に立って、話し合いを進めることが可能です。そうすることで、プロジェクトの方針も明確になります。顧客の視野に立ち具体的なニーズを満たしていくことで、想定顧客に対し、鋭角的に「刺さる」マーケティングを展開できるのです。精度の高いマーケティングは、設定したペルソナだけではなく、他の顧客層に訴えかける力が発揮されることもあります。
ただし、ペルソナの設定には難しさもあります。開発者側のイメージを先行させて、買ってほしい層を勝手にペルソナにしてしまうと、実際のニーズとはかけはなれてしまうこともあります。そうならないためにも、ペルソナの設定は、情報収集をし、裏付けをとりながら丁寧に進めていく必要があるのです。
