日本のビジネス界において、「ABM」という言葉が注目を集めるようになってきました。この言葉の正式名称は、Account Based Marketing(アカウントベースドマーケティング)といいます。このABMにおける「アカウント」というのは、マーケティングで言うならば、「ターゲットとなる企業」に相当します。ただしABMの場合はこれまでのマーケティング手法とは異なる点があります。
今までのマーケティングの場合ですと、購買行動において共通のニーズを持っている企業を対象とした戦略がとられていましたが、ABMの場合は具体的な企業や団体を対象としているところです。つまり抽象的な戦略ではなく、具体的な戦略という言い方もできるでしょう。顧客企業の的を絞ることによって、その企業に対し細かいアプローチが出来ることにもなります。以前からこのような戦略はありましたが、「ABM」という言い方が最終的に付けられることになったのです。

ではABMを導入することによるメリットは何でしょうか。ABMでは企業を抽象的に見るのではなく、具体的に細かく見るわけですから、その特定された企業に資金などを集中させることが出来ます。いわばフォーカスする力が強くなるのです。今までならば、同じようなニーズの企業に対して、幅広く見ていた目線を、集中させるような方式であると考えればよいでしょう。森を見るのではなくて木を見る感覚です。顧客企業を絞ることによって、無駄を減らすことも出来ますし、信頼関係をいち早く築くのにも役に立ちます。
少数の顧客にフォーカスした戦略は昔からありましたが、インターネットが発達していない時代の場合は、無駄が多く発生するというデメリットがありました。しかしインターネットの普及によって、マーケティング手法も移り変わり、顧客企業に対して少人数で対応できるようになったこともあり、このABM戦略は有効化してきているのです。
さらにこのABMの戦略を取れば、データなどの一元化が可能なため、マーケティング活動と営業活動が一体化出来るというメリットもあります。それ以外にも開発部門なども一体化出来るので、社内において一貫性が産まれるのです。

ABMの導入の大まかな流れとしては、アカウントを設定することから始めます。つまり対象となる企業を選定することです。この企業選びは大変重要で、将来的にABM戦略において、長期的な利益につながるであろう企業を選ばなくてはなりません。その次にはその対象となった企業のABM戦略における鍵を握る人物を把握します。その人物に接触を試みてつながりが出来れば、成功に1歩近づいたと言えるでしょう。

このようにABM戦略とは、具体的な企業を選定しその企業とつながりを持ち、最終的には長期的な利益を得るようにすることが大事です。アメリカだけではなく、日本でもボトムアップな考え方を持つ企業では、このABM戦略は徐々に浸透してきているのです。


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