日本のビジネス界において、「ABM」という言葉が注目を集めるようになってきました。正式名称は、Account Based Marketing(アカウントベースドマーケティング)といいます。この「アカウント」というのは、「ターゲットとなる企業」のこと。つまり、ABM明確にターゲット化した顧客に対して打つマーケティングを意味します。

ABMとは

もう少し深く掘り下げていきましょう。
アカウントベースドマーケティング(ABM)とは、はじめに述べたようにできるだけ多くの見込み客を想定して施策を打つのではなく、明確にターゲット化した顧客にリソースを集中させるものです。
それでは、ABM戦略ではなぜ、マーケティングリソースを特定の顧客にあてるのでしょうか。それは、市場規模が大きく多様な見込み客がいる中でも、価値の高い顧客が存在するからです。その顧客に対して最適なキャンペーンを展開し、個別化したメッセージを送るなどすれば、一般的な手法よりも成果が向上するでしょう。
また、データの一元化が可能になるため、マーケティング活動や営業活動、開発部門などが一体化できるので、社内の一貫性が生まれるというメリットもあります。
つまりは、顧客となる企業の的を絞ることで、細かく無駄のないアプローチを目指すということです。

具体例として、マーケティング部門がターゲットとなる企業を選定する際、はじめから営業の行きたい企業を設定することで、営業が欲しいリストだけを渡すことができるようになり、結果として営業によるフォロー率が上がり、受注率の向上につながったという事例があります。

導入のステップ

ABMを導入したい場合、アカウントを設定することから始めます。つまり対象となる企業を選定することです。この企業選びはとても重要で、将来的にABM戦略において長期的な利益につながるであろう企業を選ばなくてはなりません。その次には、対象となった企業のABM戦略における鍵を握る人物を把握します。その人物に接触を試みてつながりができれば、成功に1歩近づいたと言えるでしょう。その上でコンテンツや適切なチャネルを考え、キャンペーンを実施します。またキャンペーンの成果を検討し、改善する作業も怠ってはいけません。

① アカウント設定→②重要人物の特定→③キャンペーン内容や実施方法の決定→④実施→⑤改善

というサイクルを回していきましょう。

終わりに

このようにABM戦略とは、具体的な企業を選定してその企業とつながりを持ち、最終的には長期的な利益を得るようにするという目的を持つマーケティングの考え方です。アメリカ発祥のものですが、日本でもボトムアップ的な考え方を持つ企業では徐々に浸透してきています。

参照サイト:
Adobe Marketo Engage、ABM(アカウントベースドマーケティング)とは何か? BtoBマーケティングで成果を上げるためのステップとは?[online] https://jp.marketo.com/content/201509what-is-account-based-marketing-abm-and-is-it-right-for-you.html (アクセス日:2020/06/02)。
Sales Base、徹底解説!ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?[online] https://salesbase.salesrobotics.co.jp/column/detail09/ (アクセス日:2020/06/02)。


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